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Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向


Ayawawa,又稱娃娃。本名楊冰陽,社交媒體網紅,擁有粉絲數百萬。曾出版多本情感類暢銷書,同時通過情感諮詢、婚戀培訓、開淘寶店、微商等模式營利,2016年以網紅身份被吸納為上海市黃浦區青聯委員。

前一陣互聯網上興起一個鑒別朋友圈優劣的辦法,即查看好友中多少人在關注咪蒙和Ayawawa。許多人驚訝地發現,關注咪蒙的人還真不少,另一些人則更驚訝地發現,自己的好友居然在關注Ayawawa。有人對此深感憤怒,宣稱誰關注Ayawawa,就要拉黑誰。然而,儘管不少網路意見領袖對Ayawawa的觀點不屑一顧,卻似乎並不影響她那些忠實的追隨者,她們不僅在網上對娃娃傾力維護、積極追捧,還組成了各地的線下姐妹會,對娃娃教義身體力行,並聲稱自己從中受益匪淺。

為什麼會出現這樣截然兩分的狀況呢?一些人對Ayawawa深惡痛絕,斥其為毒雞湯、可怕的邪教,另一些人則視其為人生導師、指路明燈,甚至說出「如果娃都不能信了,不知道該怎麼辦」這樣的話。筆者以為,其根本原因是中國仍是一個男女不平等的社會,女性受傳統觀念的影響,更多地將婚姻、家庭視為首要任務,所以才導致如Ayawawa之類聲稱可幫助她們獲得美滿姻緣的情感諮詢師盛行一時。

Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向

Ayawawa教會了女性什麼

Ayawawa關於婚戀的基本觀點是什麼呢?在其話語模式中我們看到有兩個概念被反覆提及,即伴侶價值(matevalue,簡稱MV)和親子不確定性(paternityuncertainty,簡稱PU)。簡單來說,伴侶價值指女性在婚姻市場上的受歡迎程度,而親子不確定性則指男性對後代的不確定感。Ayawawa認為女性只有提升MV(伴侶價值)、降低PU(不忠誠度),才能讓男人選其為長擇對象,進而成功步入婚姻。

儘管Ayawawa把女性mv設為八項之多:年齡、長相、身高、罩杯、體重、學歷、性格、家庭環境,但她主要談的是外形(如長相、體重)和性格。她認為其他幾項改變很難,或者根本不可能,改變起來不太難、提升后又對生活有積極影響的是降低體重、養成好性格和提高顏值,而這又跟她推銷的商品一一對應,即減肥和護膚食品、化妝品、情感諮詢等。

Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向

在性格養成方面,Ayawawa除了老生常談的溫柔體貼外,還有她一些獨特的、在公眾中充滿爭議的見解,比如她認為女性要多多撒嬌和崇拜男性,這在婚姻中非常必要,一個女人如果不走心(誠心誠意)地崇拜丈夫,夫妻感情就不會好,她就有可能被離婚。那麼,Ayawawa這一幫助女性獲得美好婚姻的秘訣到底有沒有效呢?不少娃粉聲稱它確實很有效。

我們不妨來看看娃娃在微博貼出的一些粉絲應用貼:

「平時有機會就使勁誇男友,表達崇拜和欣賞,同時很乖地提前報備每天行程。他在微博公開我們的關係之後,我說:『你會在微博公開自己有女友讓女粉絲退散,整個好放心哦』,今發現他已默默地雙向取消關注不少人了。」

「我也是27歲才關注到娃娃,然後28歲遇到老公。立刻活學活用,尤其是撒嬌跟崇拜。半年結婚生子,婚後老公主動上繳各種工資卡,一套房屋出租的租金也全部給我。現在懷孕了。老公家各種關心,跟婆婆關係融洽。」

「網友說:『突然明白了老公對女兒的愛,小姑娘天天叫著爸爸抱,家裡什麼東西壞了她都不怕,說有爸爸修,爸爸就是她的機器貓,如此受人崇拜,能不寵愛嗎』。」

顯然,讓娃粉們滿足、羨慕的並不是一種平等、獨立的關係,其模仿對象更像是父女,大致內容包括:男方公開承認關係、提供生活資源、對女性的寵愛等。如果你認為這就是幸福,那麼確實有一些人獲得了她們想要的幸福,但這跟Ayawawa的訓導有多大關聯,卻仍有存疑之處。顯然,不是所有男人都喜歡崇拜自己的女性,有時性格強勢的女性反而讓他們更傾心,個體差異性總是存在的。

其次,從心理學的角度來說,這種幸福的感受很可能是出於潛意識的誘導。我們知道,當一個人同意通過一種苛刻或不愉快的經歷以達到某個目標的時候,這個目標就變得更有吸引力了。比如有研究顯示,如果大學生志願者在加入一個小組時經歷過極度苛刻和不愉快,他們對這個小組會更加喜愛。其原因很簡單,沒有人希望自己付出的代價毫無意義。

此外,當有人對娃娃的方法提出質疑時,她的應對方式有些過於簡單了,可謂是以不變應萬變。如果你聲稱採用她的辦法無效,她會說你曲解、誤解了她的意思,是你自己運用不得當;而如果你聲稱採取相反的做法,男方態度反而好轉時,她就提出這只是一種假像,結果會更糟糕,比如男方將從長擇變短擇,乃至拋棄女方。不過,將來的事情有誰能知道呢,這點其實是難以印證的。

Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向

情感模式之大國崛起

Ayawawa在情感領域耕耘多年,有人認為她的理論開始較為粗糙,後來才逐漸完善。我看了下,變化確實有,比如對兩性的描述更複雜,把人分成石頭、剪子、布,還有進一步的細分,拆分身份標籤、並對此分析對沉溺於某個領域的人來說是很好的消遣,通常可以讓他們樂此不疲,對於鞏固粉絲群體非常有效。同時它也使得一些複雜案例擁有更多元化的解讀,從而減少了可能出現的謬誤。然而,這算不上是Ayawawa的最大改變,我們可能都小看了她的志向

Ayawawa早期承認性別不平等,宣稱她是在此基礎上尋找讓女性利益最大化的方式,但後來她越來越少地提到不平等了,而是反覆說性別各有長短,並側重於強調女性的性別優勢。從話術的角度而言,后一種表述更容易讓粉絲接受。因為如此一來,學習Ayawawa就不再是對糟糕現狀的妥協,而是在積極開發利用自身的優勢了。不過Ayawawa這一不太明顯的轉變,其目的應該不僅僅是為迎合粉絲的心理需求,而更可能是為了迴避(掩飾)其原有話語模式與主流意識形態(性別平等是我國基本國策)的矛盾與衝突。

2017年,Ayawawa發表了一篇文章《中國女孩,你可能從未意識到的性別優勢和危機》,對其多次提到的女性性別優勢做了簡單介紹。儘管Ayawawa對自己的文章有很高評價:「我今天接下來要說的,可能和你們之前看到的數據、論點、知識架構和體系完全不一樣……震撼之後,你們可能會對這個世界有一個全新的認識」,但讀者可能失望地發現其所談並無新意,因為類似觀點早被很多人表述過了,即認為男女有別,承認男女不同並不是歧視女性,也非認同男性比女性更優越,而是認為他們各有所長。

那麼,Ayawawa所言的女性性別優勢到底是什麼呢?除了顯而易見的女性生育功能外,其他提法似乎難以深究。比如她說女性的性別優勢包括更容易短擇男性,但另一方面她又認為女性應該放棄短擇。既然這本來就是為幸福生活所必須放棄的,怎麼又會成為一種優勢呢?然而正是在這裡,Ayawawa顯露了她通過修辭手段來掩蓋其論述中自相矛盾的能力,她是能夠把白說成黑的,當你在心裡更想看到黑色的時候。這樣的話語陷阱在Ayawawa的論述中隨處可見,讀者一不小心就會被繞進去。

用類似的手法,Ayawawa將自己對性別平等的理解進行巧妙加工,變成更像是對一種客觀事實的描述。比如她提到西方國家的法律對女性保護得更為周到,如果離婚男方就會損失慘重,然而這並不是在誇讚西方,因為接下來她就話鋒一轉,說所以西方男人不想結婚,如果你們在西方國家,根本結不了婚了。如此一來,那些仍將婚姻視為最大目標的女性,對西方國家不免從心裡排斥起來,她們似乎想不到,如果在西方那種社會,自己也未必想要結婚了。

在話術方面,Ayawawa很有一些我們老祖宗的智慧,類似於田忌賽馬,「以君之下駟與彼上駟,取君上駟與彼中駟,取君中駟與彼下駟」。她居然能把一個性別平等排名一直下滑的國家說得花好桃好,實在是一種難得的本事。比如你講日本好,對女性的保障更完備,可是日本女人很難出去工作啊!你說北歐好,性別更平等,可是北歐男人不結婚,什麼都要跟你AA制……如此比較下來,確實只有中國最好,女人自己可以有事業,男人又願意供養你,簡直是兩全其美。

Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向

這幾年來,娃娃從不怎麼關注政治變得越來越愛國。曾經有一次移民的機會擺在她的面前,她主動放棄,要繼續做一個中國人。薩德事件發生后,她積極抵制韓貨,在訂貨群里迅速表明了立場:「不再訂了。要愛國呀,棒子都欺負到門口了。」在三色幼兒園事件中,Ayawawa更是挺身而出,幫助有關部門澄清謠言,提醒公眾注意反華勢力的陰謀,同時斥責那些別有用心者:「大國崛起,你們的時間真的不多了。」

這一切的一切,都在表明Ayawawa是一個胸有大志向的人,除了幫粉絲解決情感問題、找到婚姻對象外,她還有許多尚未能說出口來、「更宏大的國家級別的發願」,具體是什麼我不清楚,但是從她所言「在我死之前,我想留下更多東西造福更多的家庭和子孫後代,乃至中國」,可見這是與我們國家的發展息息相關的東西。而她之所以那麼重視青聯委員這個身份,從這個角度來看也就一點不奇怪了。

焦慮式微商營銷之盛行

客觀而言,Ayawawa的情感模式在獲得典型直男的認可上有一些效果,因為他們更願意扮演傳統的男性角色,同時對女性也有著類似的期待,當女性投其所好時,自然更能贏得他們的好感。但這麼做也存在一些明顯的問題,如許多人提到過的自我物化、強化性別刻板印象、阻礙性別平等進程等。

不過,直男群體也在迅速分化中,整體是往中性風格在轉變,由此暴露出Ayawawa話語模式的一個不足之處,即缺乏應變能力。在快速發展、瞬息萬變的社會,這是有很大風險的。儘管Ayawawa聲稱那些改變只是過眼雲煙,不必在意:「逆本能的風潮,不會持續太久,也就一二十年……大家一定要小心,不要中計,做了它們的犧牲品」,然而即使此話是真,誰又願意將人生中寶貴的一二十年拿來冒險一搏呢?

為了促使女性喪失對社會變化的敏感度、對未來的獨立判斷力,變成一個迫切需要訓導、引領的迷茫者,Ayawawa的主要做法是激發憂慮。她通過誘導性的描述不停地傳達給她們一個信息,如果不按照她所說的去做,你的人生就不會有幸福,你的未來也沒有保障。而只要購買我的商品,聽話照做,你會擁有一個「笑點低、哭點高的幸福快樂的人生」。簡而言之,這是一種通過引發恐懼、進而承諾可以緩解恐懼來推銷商品、同時促進受眾態度持久改變的營銷方式。

近年來,Ayawawa的營利手段除了原有的出版暢銷書、收費情感諮詢和培訓、淘寶店鋪外,又發展出了新的微商分銷模式。目前頻頻出現在各類時尚媒體中大做廣告的優彈素,就是Ayawawa丈夫的公司所出品的,一種據說有皮膚美容功效的新型食品。而公司聲稱通過微商銷售而非淘寶售賣的目的,則是為了讓利於娃娃的粉絲,不少娃粉對此歡欣鼓舞,爭先加入想儘快分到一杯羹。

在優彈素的官網上,我們看不到任何有關其微商代理制度的具體說明,不過通過與幾位前代理的接觸,我基本了解到了它的內容。可以說,這是一套非常行之有效的分級(三級)營銷模式,它的一個顯著特點是,當消費者通過體驗價(924元)拿到3盒產品、服用滿一個月之後,那些有意繼續服用的人大多變成了代理,而不再是單純的消費者。那麼,她們是怎麼做到這一點呢?

算下帳其實很簡單,如果只是做消費者,優彈素的價格是368元一盒,做代理則便宜很多,總代、省代、市代拿貨分別是零售價的33%、46%、60%,差價空間很大。市代和省代要求進貨量(30盒,90盒),但據說並沒有銷售任務,賣不掉可以自己慢慢吃,一番盤算之下,當然是做代理合算。而你一旦加入,代理群就會安排各種活動,分享經驗、曬收入、培訓等,各種激勵、引導,潛移默化地影響你,讓你慢慢心理活動起來,進而積极參与進來。

一旦起了賺錢的念頭,代理們很快就會發現,要達到精英代理所曬的那種高收入,月入十幾萬、數十萬,靠老老實實賣貨是不行的,即使你一天到晚談單、發貨也做不到。更好的辦法是拉下線、帶團隊,因為每加入一個新代理,對方就有一次大量提貨,上家代理先賺到一筆可觀的差價。如果這個代理肯繼續做,升級到總代,其自身包括其鏈條下的所有總代所售出的每一筆貨,上家都可以拿到相應的獎金,這被稱為被動收入。據說做得好的總代,每月光被動收入就有數萬元,真可謂躺著也能賺錢。

Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向

這種營銷模式的問題在哪兒呢?儘管它確實有商品在流通,而公司並不公開的三級代理制度據說是通行模式,獎勵與下線提成似乎也並不等價,但它看起來仍跟傳銷有些相似。比如它模糊了消費者和代理者的界限,單純的消費者很少,多數消費者都成為了代理;其次,它需要入門費,只有一次性認購若干商品才能取得代理權,擁有賣貨和發展代理的資格;最後,每加入一個新代理,所有這條線上的上家都會有收入,而做到總代之後,其團隊中其他總代的銷售業績均可用於自己的計酬。

通常情況下,開始的時候賣貨與招代理是同時進行的,而隨著時間推移,資深代理的工作重點逐漸轉向後者,即所謂的帶團隊。在這個模式中,Ayawawa銷售的不再是商品,而是一個需要深度介入的「創業項目」。它看起來就像是為那些認同Ayawawa理念的粉絲們量身定做的,而她們中的少數人也確實幸運地成為了令人艷羨的高薪代理,失敗者則是不可見的,我們只能從淘寶、閑魚中的低價銷售與轉讓、優彈素公司開除代理的公告(多因「低價亂價擾亂市場」被驅逐)中隱隱看到其身影。

Ayawawa話術升級:一個情感專家的遠大志向

在這個新的時期,對Ayawawa的感恩敘述中,不再只是收穫美滿因緣這一條,而加入了不少新內容,如成為創業者,走上事業巔峰,實現財務自由…..顯然,當你進入這套營銷模式時,你對Ayawawa情感模式的忠誠度也會進一步提升,那些夾雜了經濟利益的關係必然更穩固,類似於婚姻。你會不由自主地相信,你的未來與Ayawawa的成敗是綁在一起的,所以你將別無選擇地站在她的立場上,為了你們的共同利益而奮鬥。

小結

一個成功的商人,對政治和經濟社會的變化必然是敏感的。Ayawawa近年來的一些變化,說明她已經捕捉到了社會氛圍的改變,她正試圖通過調整自己的話語模式、經營模式,努力往更成功的路上飛奔。具體而言,一方面是通過快銷商品(如優彈素等)的微商分銷,迅速獲得大額利潤;另一方面也希圖通過與政府有關機構加強聯絡,保障其事業進一步發展。她的心愿是否能夠如願以償呢?我們都在拭目以待。