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4個方法,教你高效獲取種子用戶 | 諸葛錦囊


諸葛君說:創業初期,缺錢、缺人、沒名氣,第一批種子用戶的獲取應該從哪裡著手?很多人錯誤的認為,種子用戶就是第一批用戶、初始用戶,甚至在初創期只追求用戶數量,而忽略用戶質量,那麼如何正確理解種子用戶?如何提高新用戶的質量?如何獲取高質量的種子用戶呢?

一、如何理解種子期用戶

種子用戶是產品上線之初獲取的第一批用戶,是你的鐵粉(重度使用者),無論你的產品功能完善與否都會去體驗嘗鮮,並且願意為產品功能提供反饋和優化建議,因此種子期用戶的增長,需要產品、運營、設計和開發通力合作,將種子用戶聚集起來,那麼在種子用戶積累階段,產品和運營要做什麼呢?

1、對於產品來說:

產品上線后不怕有bug,只要主流程跑通,產品功能不需要多複雜,但是必須要有核心功能,用核心功能去獲得用戶認知並且抓住用戶,根據MVP最小化可行產品的原則,通過測試並收集用戶的反饋,快速迭代,不斷修正產品,最終適應市場的需求。

2、對於運營來說:最重要的是明確目標用戶群體

在種子期不可「廣泛撒網」,需要進行目標用戶篩選,研究目標用戶的特徵,有策略地啟動種子用戶且讓他們留下來,並且明確產品的目標用戶到底是誰?他們在哪?我們通過什麼樣的方式獲取他們?正如《用戶力》一書中的觀點:種子用戶群體的特點可歸納為:強需求,用戶群要明確,群體定義越小越好;用戶群愛傳播,越年輕越好。

二、尋找種子用戶的思路

通過以下7個問題便可將分析思路串通起來:

1、產品定位是什麼?

產品是運營的原點,先明確產品要解決的痛點,滿足的需求,與其他同類產品的差異在哪兒?

2、哪類細分人群會對產品最感興趣?

在都有需求的人群當中,一定會有一部分人群,對於這個需求特別的強烈,即從該人群中把他們找出來,並且嘗試通過一些詞語/標籤去描述他們的特徵。

3、這一人群有哪些特點?

這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有哪些特點,有哪些獨特的習慣?消費能力如何?消費頻次如何?消費偏好如何?

4、這一人群經常出現在哪?

他們喜歡使用哪些產品/app?關注什麼樣的公眾號、大V?線下的什麼場合出現得比較多?用戶不是被創造出來的,他們一直都存在。這裡分享一些企業種子用戶的來源,雖然很多都無法複製,但思路是相通的:

airbnb   住不上酒店的外地參會者

聚美優品   創始人在人人網上關於BB霜的帖子

校內網   熱門學生會活動,註冊才能搶票

滴滴打車(司機端)   火車站計程車師傅

優步中國(乘客端)  三里屯的外國人

課程格子   深入校園進行地推

Facebook  哈佛大學的學生

辣媽幫  深圳一家婦幼保健院發傳單

美啦  APPSTORE關於美妝的搜索

時尚社區P1  三里屯的時尚達人

豆瓣  程序員 pascal社區

Dropbox 看介紹視頻預約登記的用戶

知乎  創始人的科技圈朋友

5、這一人群對什麼感興趣?

喜歡什麼?厭惡什麼?有什麼樣的價值觀?什麼樣的文章能與他們產生共鳴?有什麼樣的詞語是只有這個人群看得懂的?就像之前羅胖在跨年演講中提到的「洗摸杯」等00后交流的詞語。

6、用什麼樣的方式吸引他們?

將產品的核心特點與他們的喜好結合起來,作為第一批使用的用戶,TA可以得到些什麼?

7、如何篩掉不合適的人群?

為避免不合適的用戶進入而破壞「氣氛」,可通過邀請碼、申請審核、付費等手段篩選出質量最高的那撥用戶。

三、獲取用戶的策略和方法

1、篩選拉新渠道

產品冷啟動后,你有沒有注意到不同渠道用戶進入產品后的路徑是怎樣的?下圖是用戶初次進入某產品的基本路徑,這個路徑能夠幫助我們判斷他是否有發展為種子用戶的「潛力」。

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用戶路徑:通過推薦/下載進入產品,一般的用戶可能在LP頁停留,部分用戶隨便看看就離開了,而有的用戶卻可以離開當前LP頁進入第二頁並可能多次跳轉完成首單交易或者某些關鍵行為,比如理財用戶綁定銀行卡,當然也有可能一直到最後發現沒有感興趣的內容選擇離開產品。

通過觀察用戶路徑就可以讓我們去篩選一批用戶。一般來講,要觀察一下看看這個用戶在產品里的停留時長是不是有不一樣的地方,如果是的話,你要把TOP用戶中很願意在你產品消費的用戶單獨篩出來,再做第二次推薦和喚回,把這些用戶慢慢轉變成你的種子用戶。

如果有一個工具,可以將推廣渠道與用戶行為打通,自定義任意轉化行為就完美了,根據數據及時優化投放策略,可巧,我們剛剛上線了一個SEM搜索優化的功能:

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設置轉化路徑

說明:自動同步SEM投放數據並與用戶行為數據進行整合。你可以快速篩選不同的轉化目標進行精準評估,靈活定義轉化目標,將提升拉新工作的效率。此外,我們的SEM優化功能還打通了百度、搜狗、360、神馬四大搜索平台,除了分析目標,還可以分析過程,從「關鍵詞-渠道」的完整分析,了解更多,點我

 

2、用誠意邀請,用真心關愛

通過邀請的方式,給分享者和被分享者帶來更多收益,下圖是我們經常會看到的邀請頁面。

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尤其對於社區類產品來說,通過邀請機制,通過內容和社交關係來吸引用戶,通過產品將用戶間的關係建立起來,比如早期的人人網通過偷菜,搶車位等社交遊戲的方式刺激用戶來邀請互動,這些都是手段,它的目的是更快速的與用戶建立起聯繫。

除了社區類產品,工具類產品也經常使用邀請機制,比如Dropbox,邀請好友使用dropbox將會獲取更多空間。另外,金融理財類產品也會通過收益返點來吸引用戶,畢竟理財用戶的核心目的無非是希望獲得更多的錢,所以在金融理財產品中,邀請機制被發揮到了極致,甚至會區分層級,累計邀請越多,返點越高,通過這種方式刺激你分享給更多的好友。

 

3、平台活動:成本低、定位準

比如某健身類產品,用戶消費的是健身課程,在產品啟動開發階段,他們便在微信和微博上保持創作優質內容,並且在健身領域的論壇及小組中發布文章;比如怎麼運動減肥,減肥后的前後對比,怎麼吃才能不胖——這些文章有很多具有良好的傳播效應,最後讓對健身感興趣的用戶們紛紛關注了他們的微信和微博,成為種子用戶。

4、有些笨辦法也是好辦法

比如滴滴打車,初創時期為了深入行業,了解目標用戶群體(B端司機)在哪?運營人員直接到北京南站等「趴活兒」集中地帶,一個一個給司機下載app,經少量嘗到甜頭的司機在計程車隊內部口口相傳,於是滴滴在司機內部一下就火了拉來了大量的B端用戶。值得強調的是,推廣前先要明確產品類型和用戶類型並將用戶群體進行分類,比如社區類產品可分為:內容提供方和內容消費方,要根據不同角色制定種子用戶培養的策略,不要盲目追求單一的用戶量。

如果依然找不到種子用戶,或者種子用戶來了之後很快流失,或許要好好思考一下,是不是還不夠了解用戶?是不是需求本身就是個偽需求?在切分很細的情況下,都無法用清晰的產品吸引來用戶,即使有更多的宣傳資源和渠道,又能吸引多少用戶呢?

本文首發微信公眾號 諸葛io(ID:zhugeio1)

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