简书简述

谈谈谈判


谈谈谈判

谈判不仅是国家间重要的交往手段,还是企业中正常的商业活动。也是生活中很常见的场景,不论是在商场买东西,还是求职时跟老板谈薪水。

什么是谈判? 是通过双方的沟通来达到己方的目的。本质是一场信息不对称的沟通,双方都想对知道对方的底线。

谈判过程像打乒乓球,来来回回,你一板我一板,在相持阶段,运动员往往考虑的不是如何一板打死对方而是想着如何减少失误。真正的高手对决中,谁失误少谁就赢得比赛。

在谈判中,也是看谁失误少,谁赢得谈判。 我认为在谈判中应主要花时间观察对方,其次是表达自己。

我们可以通过观察对方的面部表情,和肢体语言来猜测对方的心理语言。每个表情和肢体动作都代表了一种心理语言,最好的办法是看着对方的眼睛。

谈判分为两个阶段,第一个阶段是在妥协前,这个部分一方一步一步的表达自己的福利政策和让步来寻求对方的认同。第二阶段是妥协后,既然双方已经达成一致的意向,这时候会得寸进尺,获取自己的最大利益。

简单来讲,第一阶段是让步阶段,第二阶段是进攻阶段。


                          认识两种谈判

零和谈判:比如房产出售、商品买卖等等,你多拿一元,对方就必须少拿一元。

在我们的工作中,更多的是双赢谈判:我多拿一元,并不是以对方少拿一元为前提。

怎样才能尽可能和对方达成双赢谈判?

第一,做大增量。追求经济学里的“帕累托最优”,在不损害他人的情况下,改善自己的或者彼此共同的利益。

第二,寻求互补。合作对于双方肯定是有利的,二如果你清楚的知道对方想要什么,并在谈判中放大这部分,弱化自己的得到的,是很容易达成共识的。


                              谈判技巧

先开价

例子:你看中一个商品,但是卖家标价特别高,这个商品的标记完全是由这个老板决定的,你不知道他的底价是多少。这是一种典型的信息不对称,你希望越便宜越好,他希望越贵越好。

如果你跟他说这个太贵了能不能便宜点,他会指着另一个更贵的商品说,另一个更贵。此时他在利用一个小技巧,试图调整你的心理预期定位。

而你的做法是什么? 法国文豪大仲马遇到这样的遭遇,他选择让两个朋友去那家店,然后报很低的价格,减低卖家心理的价格预期。最后他如愿买到了商品。

于是我们在谈判中,可以充分利用这个技巧,抢先报价,抢先提条件,直接定位到对方的底线,然后在此定位附近小范围拉锯。然后再慢慢让步,这样对方甚至会觉得他还占了便宜。

权利有限策略

在谈判中对方肯定是想利益最大化的,所以肯定会提出很多需求让你满足他。如果你立马满足他,他又会提出另一个更无理的要求。 很多时候我们可以使用权利有限策略:你这个要求,我做不了决定,我要请示一下。 即使这个要求你可以做到,但是你通过请示领导这句话,传达出这个要求是有高度的,一般对方会降低要求,或者等待你请示的结果。  这样外表“柔弱”内心坚定的“拒绝”会很有力量。

谈判期限策略

可以答应对方的要求,但是延期满足,延到对方心理预期之后。